下面我們就來分析一下客戶的幾種不同的心理特征，并介紹一些應(yīng)對他們的銷售技巧。

    銷售技巧1．面對忙碌或性急的客戶

    對于比較忙碌的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花你5分鐘的時(shí)間給你介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)。”當(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“你還有什么不清楚的地方，需要我向你解釋的嗎？”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧，J不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因?yàn)殡p數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會安心地聽下去。

     若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時(shí)，銷售員要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時(shí)，可以不b按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時(shí)在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請你稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。

     當(dāng)我們把客戶的注意力引到我們的話上時(shí)，要盡量說明我們所認(rèn)為要緊的理由，如果銷售員本身的行動(dòng)和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時(shí)銷售員Z好長話短說，多用動(dòng)詞，少用形容詞，言語簡短有力。

    銷售技巧2．面對始終沉默的客戶

    銷售員Z難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶。客戶不愿意講話可能是因?yàn)閾?dān)心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。

    事實(shí)上，這種不愛說話的客戶并非J對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。

    銷售技巧3．面對雞蛋里挑骨頭的客戶

    有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。

    對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，你講的話的確很有道理，我對你的學(xué)識十分佩服。但是搜客通是我們公司新開發(fā)出來的軟件，許多客戶用過之后都覺得好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對方，可以一方面表示認(rèn)可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯�。另外，如果我們能夠提出�?quán)威證明，對方也比較能接受。

    銷售技巧4．面對傲慢冷淡的客戶

    此類客戶多半自以為是，自尊心強(qiáng)，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時(shí)間。

    由于這種類型的客戶個(gè)性嚴(yán)肅，對銷售產(chǎn)品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審問，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售員在接近他們時(shí)由熟人介紹效果Z好。對這種客戶，有時(shí)候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒J，因此，銷售員事先作好思想準(zhǔn)備。

    碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽�，說上一句：“既然貴公司沒有這個(gè)能力，我就不再打擾了。”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易促成交易。

    銷售技巧5．面對圓滑難纏的客戶

    這種類型的客戶圓滑，在與銷售員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應(yīng)。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。

    針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在談判時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)識到只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)?ldquo;利誘”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。

    以上內(nèi)容由隆中重工尾礦干排篩部門整理，臨近過年希望能提高您的銷售業(yè)績！